Diferencia entre convencer e inspirar

El descubrimiento del fuego alejó al ser humano de su condición animal, pero fue el lenguaje lo que nos humanizó como especie, como grupo social.

El lenguaje es una herramienta poderosa en la construcción de las relaciones humanas de todo tipo, lo que nos diferencia de otras especies; sin embargo, es nuestra capacidad de interpretación la que inyecta carga emocional a las palabras, y con ello, es que estas impactan el mundo que construimos a partir de lo que hablamos.

Como entrenadora de mentalidad, mi labor es apoyar al ser humano en los distintos ámbitos que integran su trabajo, emprendimiento o liderazgo, sobre todo cuando de construir un negocio o empresa se trata. Una parte importante del entrenamiento es la relación entre cuerpo, lenguaje y emoción, pues esta impacta nuestra representación como líderes. En este sentido, el poder de las palabras es fundamental para conectar con los demás. Las palabras construyen el lenguaje, este tiene significado y el significado genera emociones. Por ello, el uso de las palabras es significativo al momento de emplearlas de manera oral o escrita: las usamos para convencer, persuadir, motivar, inspirar, sesgar, construir, alimentar, abrir o cerrar.

¿Por qué es valioso como líder o emprendedor saber acerca del poder de las palabras?

Porque en el camino del emprendimiento, el líder, jefe de negocio o empresario está constantemente enrolando e inspirando a los demás ya sea para ser cliente o parte de su proyecto, y esto lo hace, entre otros, a través de su lenguaje. Al ser consciente de sus palabras, un líder sabe cómo empatizar con los otros a partir de despertar sus emociones. La vida es un juego de enrolamiento y una negociación constante, así que para enrolar e inspirar una herramienta son las palabras.

Con esto claro, es necesario comprender la diferencia entre convencer e inspirar para jugar en el ámbito empresarial y de los negocios. Creemos que convencer es la manera de atraer nuevos clientes y mantener a quienes ya lo son; pero el convencimiento no garantiza fidelidad porque -de origen- es una postura y manera de vivir meramente argumentativa. Quien convence lo hace a partir de imponer sus argumentos para avanzar con ellos por delante con el fin de obtener el sí del convencido. Lo flanquea para que este no tenga más remedio que aceptar su propuesta. Inspirar, por otro lado, requiere que la persona se involucre con el cliente o prospecto para enrolarlo a su estilo de vida. Es necesario que quien practique inspirar a su comunidad la conozca, sepa lo que le importa y lo que le es valioso para entonces saber qué de lo que ofrece conecta con ellos.

El convencimiento es como ir al food court de un lugar. Tienes hambre, hay ofertas irresistibles y eliges un alimento rápido que sacia tu apetito, pero que difícilmente consumirías todos los días; la inspiración toma tiempo, esfuerzo e involucramiento, como leer el menú de un restaurante o cocinar, para elegir lo que te gusta, te hace bien y conecta con la emoción de ese momento. Convencer genera resultados inmediatos pero efímeros. Aquí están los descuentos, las ofertas, las muestras gratis, los regalos, etc. Todo aquello que un negocio o empresa puede emplear como estrategia para captar clientes, pero retenerlos es un reto mayor que sólo ocurre cuando las personas se sienten inspiradas por quién es y cómo les habla una marca o negocio.

En el aspecto biológico, la inspiración vive en el cerebro límbico, conocido también como cerebro emocional. Está encargado de regular las emociones, el comportamiento y tiene un papel importante en el aprendizaje y la memoria. Por ejemplo, los recuerdos que asociamos con un aroma o los sentimientos que nos despierta ver un objeto o a una persona están regulados por esta zona del cerebro. Por su parte, el convencimiento vive en la corteza prefrontal o neocorteza, el cerebro racional. Responsable del pensamiento avanzado, la razón, el habla, la planificación, la abstracción, la percepción y lo que en general se conoce como funciones superiores.

Para que un cliente o prospecte llegue y permanezca es necesario conectar con su cerebro límbico. Ir profundo para crear recuerdos y experiencias anclados a sus emociones que solidifiquen su relación con la marca, negocio o empresa. Eso se convierte en lealtad en el futuro. Un descuento, promoción u oferta no crea lealtad, sólo satisface un deseo inmediato.

Por ello, como emprendedor o líder se requiere un sentido y un propósito sobre el cual sostener el modelo de negocio y a partir del cual se creen relaciones emocionales con las personas. La gente compra y se une donde siente que pertenece, donde siente que es escuchada y tomada en cuenta. La lealtad es un pilar que se mantiene firme por la empatía y el acompañamiento. Eso toma tiempo para conocer a los demás; tiempo para saber quién es la gente a la que le hablan. Eso es otro error muy común: creer que hay que venderle a todo el mundo. Sobre todo como emprendedores, existe la creencia de que abarcar más generará más clientes, y no ocurre así. Tener un propósito claro es lo que marca la pauta para saber quién eres como empresa, y por lo tanto, a quiénes podría interesarles lo que haces.

Emprendedores: les invito a ver más allá de lo que venden y a conocer las emociones de su comunidad. El juego va de inspirar, no de convencer. Las personas emocionalmente conectadas a su misión pueden compartir este mismo estilo de vida con otros y formar conexiones duraderas. Convencer sólo va a apagar fuegos cuando sea necesario; la verdadera lealtad ocurre al hacer match con lo que para las personas detrás de los clientes es importante, sus emociones.

Si están en la búsqueda de inspirar a otros a sumarse a su proyecto como miembros o consumidores, un buen comienzo es conocer a Simon Sinek. El pensamiento de Sinek respecto al tema funciona como guía para los emprendedores:

La gente no compra lo que haces, compra para qué lo haces. 

Menos ventas, más humanos. El mundo necesita inspiración.

-Marta Ro-